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B2B做数字营销真的很难,能出精品更是难上加难!

2021年04月25日 10:28

有人说看了那么多理论和文章,为什么我还是做不好数字营销?

如何做好B2B营销,得先从了解B2B营销本质的复杂性开始。许多营销获奖案例,无一例外来自各行各业领先品牌,几乎全部来自B2C外包团队/公司。B2B做数字营销真的很难,依靠自己建立的团队做的好,能出精品更是难上加难。


总结广东优联互通科技有限公司的营销案例,主要是以下几个方面:

1. 用户痛点抓得准

2. 立意有高度

3. 有温度,讲情怀

4. 创新的传播实施方式

满足以上几点,效果好不用作为必然标准,因为这是必然结果。

目标受众构成复杂

B2B的传播对象不是个人,而是一群人,而产品的使用者也未必是你主要的沟通对象。

这一群人里面有决策者,有影响者,最后才是产品使用者,而不同角色的人关注痛点又不一样,这个就对营销人关注不同角色目标受众的痛点,针对不同痛点进行个性化沟通提出了很高的要求。

比如我们推出免费样品申领活动,会发现很多来领样品的客户最终并不能决定产品的购买,我们要辗转找到他的上级领导,项目负责人,才有突破的可能性。这跟消费品的决策机制是完全不一样的。

他(产品使用者)关注产品本身是否好用,而他的领导(决策者)关注引入该新产品是否能节省企业运转成本,采购者(影响者)则更关注产品性价比是否高,能够帮助他达成集采指标。

很显然,针对不同的人群,除了有清晰的定义,更重要的是了解他们的需求和主张,有的放矢,推送合适的内容给到组织结构中处于不同角色的客户,才能打动他们。


决策周期长

在消费品类,通常都是即时决策,这也能解释为什么现在短视频,网红直播带货这么火,网民看到某个喜欢的主播,加上氛围一渲染,直接加购,付款,2天到货,被教育,被触达,购物完成,产品到手就是那2天的功夫,那2天还主要是物流的时间,前面的购买环节几乎都是瞬时发生的。

参考B2C类营销方式,B2B能否也这么做?请个网红,做个直播,推出个爆款产品,是否就能热卖一空?

B2B的网络直播见的也不少,但目前看还都是以行业教育,传授知识,新品上市直播,树立品牌形象为主,以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功。

为什么?本质原因在于决策周期长。

一款产品,从产线调研,客户需求调查,到产品选型,匹配,测试,最终小组讨论决定采购绝对不是一两天的功夫。

当然,电商平台的购买你可以说是实时的,但是这些通常都是存量客户,在电商平台进行采购行为前,多半已经通过各种其它线上线下渠道对你的产品做了充分调研,了解了产品的特性,确认其适合无误后,直接进电商平台购买,实现采购的便利性。

理性决策

B2C的优秀营销案例里面,最后大奖花落谁家?一般都是有温度,讲人性,述情怀的大品牌。5G人工智能,大数据时代,无论科技如何发达,超脱于科技的始终是“人情”。产品是为人服务的,“以人为本“是一切营销活动的出发点。

可这不是一定适用B2B营销方式,你看到多少B2B 品牌传播主张里会去渲染情怀,强调人性?这也可以理解,因为B2B业务模式下,任何一个采购决策都是代表所在企业,而非个人情感。

所以,影响决策因素的不是品牌赋予的情感,也不只是产品本身,还有“解决方案”,“付款账期”。基于提供的产品帮助目标企业客户解决什么问题,自然所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为效果服务的。


是的,少了情感的导入,多了冰冷的数字。“解决方案“加上各种机构验证的数字支撑构成了”内容营销“的关键要素。

这也自然让品牌建设,营销立意,创意产生,传播实施,内容创新少了诸多发挥的可能性。

广东优联互通科技有限公司拥有众多合作资源,也具备B2C背景,借鉴B2C营销打法,进行B2B营销模式定制,对B2B营销有特殊的思考模式,能针对特别的业务场景进行思考,能帮助企业参与自营平台进行B2B营销模式定制。


如今B2B数字营销还处在发展初期,但这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。优联互通的8000+媒体资源可以帮助你和企业不断突破和创新,取得营销成功的关键。


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2021年01月13日 11:05

求租方式不对,租客踩坑是必然事件!

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2020年05月27日 11:33

韩国电影院率先恢复营业,《花木兰》等大片北美定档

随着疫情在部分国家趋于稳定,停滞许久的电影业渴望再次运转。过去数月,新冠肺炎疫情令全球影视业跌入冰点,好莱坞超过十万名娱乐工作者失业,票房收入几乎为零。这一情形正在迎来转机。全球电影产业链的各个环节——影院经理、影业高管、独立制片人、行业协会、保险专家都开始计划帮助这个遭受重创的行业恢复常态,一旦获得政府批准,便能够在保障人员安全的情况下迅速投入生产。4月29日,韩国最大的电影连锁院线CGV恢复营业,在五一黄金周期间迎来疫情后的票房丰收。5月6日在韩国公映的伍迪·艾伦新片《纽约的一个雨天》首周票房斩获34万美元,成为当周全球票房冠军。美国第三大院线之一Cinemark的首席财务官肖恩·盖博上月表示,Cinemark计划从7月1日开始重开影院,视各州情况陆续开放,目前计划前两周放映经典老片。预计北美影院复工后,克里斯托弗·诺兰执导新片《信条》将会是首部点燃战场的大片。目前定档7月17日北美上映。紧随其后的是迪士尼大片《花木兰》和漫威新片《新变种人》,分别定档7月24日和8月28日北美上映。早些时候,诺兰曾撰文呼吁观众回归影院,希望观众在疫情结束后帮助美国电影院恢复元气。CinemarkCEO马克·佐拉迪认为影院复业不会十分顺利,大概至少需要1至3个月恢复期。剧组逐步开工此前受到疫情影响,很多电影剧组拍摄暂停,大片厂的片单库存告急。流媒体竞争中,新入局的玩家如迪士尼、华纳兄弟急需制作新产品充实自家的流媒体平台。近期,这一行业迎来久违的积极信号。一些国家开始陆续开放国际剧组拍摄,为了吸引国际电影剧组,在宣传激励政策、基础设施和地缘优势之外,当地低感染率、病毒测试能力、安全保障措施也成为关键要素。5月5日,奈飞内容总监泰德·沙兰多在电话会议中表示,在冰岛、日本以及韩国重启摄制工作之后,电影业对冰岛的兴趣激增。此前,冰岛宣布从5月15日开始,基于严格测试和追踪措施,向外国电影摄制组开放拍摄许可,并为进入冰岛的外国人提供隔离和测试,预计6月15日将进一步放宽限制。由于早期控制有效,新西兰病毒感染率持续走低,5月4日境内确诊病例实现零增长。政府批准剧组在保证健康安全的情况下恢复拍摄,其中包括詹姆斯·卡梅隆执导的《阿凡达》系列续集将在新西兰重启。新西兰电影委员会首席执行官安娜贝拉·希恩表示,他们欢迎国际摄制组回归此地继续拍摄电影,并将为剧组创作安全的拍摄环境和有效的控制计划,帮助本土及国际电影行业恢复常态。澳大利亚目前禁止国际剧组拍摄,但已经开放本土剧组拍摄。澳大利亚最受欢迎的肥皂剧之一《邻居》,本月在严格的健康和卫生规范下恢复拍摄,其禁令包括禁止接吻或牵手。演员和工作人员分成三组,并通过摄影调度,使演员在镜头中的视觉距离比现场拍摄时更加亲密。电影行业是英国增长速度最快的产业之一。影视行业的主流玩家包括迪士尼、奈飞和华纳兄弟在英国都有巨额投资。去年,迪士尼与松林制片厂签订了长期租赁合同,华纳兄弟公司在伦敦近郊建立了自己的工作室。自疫情开始,美国主要电影厂已将其在英国的制作暂停,如今有望在夏天重新开放。为此,英国电影委员会起草了一份26页的提案,主要给予制作高品质影视作品提供非常时期的操作指南。欧洲大陆地区,捷克是最早恢复影视制作的国家之一,因疫情导致的国际拍摄在5月重新开放。亚马逊剧集《狂欢命案》、漫威影业《猎鹰与冬兵》近日将重返布拉格恢复拍摄。在捷克进行拍摄的剧组成员无需佩戴口罩,但需在登机之前进行病毒测试,在抵达后的72小时内进行二次测试并隔离直到得出测试结果,随后还需要每隔14天提供病毒测试阴性证明。好莱坞复工难好莱坞也正在寻求自救。鉴于美国的疫情仍然处于焦灼状态,好莱坞制片厂并不确定公共卫生部门何时能够发布指南允许恢复生产。索尼电影集团主席汤姆·罗斯曼表示,他对公司将解决健康和安全问题充满信心,他们将为那些渴望回到工作的人提供安全的工作场所,恢复时期会保持一定的社交距离,不会立刻投入拍摄需要成千上万群演参与的大场面。松林制片厂亚特兰大分公司总裁弗兰克·帕特森和他的员工在过去一个半月中一直在为客户设计新的健康措施。这座规模巨大的制片厂是漫威、索尼和华纳兄弟拍片的场地,在疫情期间受到严重打击。过去每天有超过6000人在这里工作。该工作室还计划在办公室引入防病毒系统,为工作人员提供移动卫生站。协助剧组申请洛杉矶电影许可证的非营利组织FilmLA表示,将与公共卫生官员举行会议,讨论如何安全地恢复拍摄,目前首要问题是解决附近地区对电影摄制组可能传播疾病的担忧。FilmLA总裁保罗·奥德利表示:“电影业一直是该地区经济的重要组成部分,想出一种安全方法帮助电影产业恢复至关重要。”无论如何,疫情改变了电影行业的整体样貌。多年来,剧组的工作人员不断增加,通过增加镜头的方式提高拍摄效率,如今这种人员密集的拍摄将在较长一段时间内受到限制,社交距离和防控标准将会限制工作人员和演员的互动方式,摄影师需要与演员保持距离或者采用远程工作,电影工作者将不得不扮演多重角色以降低现场人数。这会在一定程度上降低电影产品的生产效率,但一切恢复都需要首先保障剧组成员的健康。对于制片厂来说,还有一个需要考虑的问题是,如果剧组暴发新冠肺炎疫情,不仅会导致停拍,也可能面临诉讼威胁。即便是疫情得到有效控制的国家和地区,也有可能会因为细小的疏漏造成疫情再次暴发。一切仍然处于不确定当中。

2020年05月21日 11:48